BTL

Нужна ли Вам промо-акция?

BTL (промо-акция) один из наиболее эффективных инструментов стимулирования сбыта.

Ответить на эти вопросы необходимо не только для себя, поскольку промо-акция может стать либо очень эффективным инструментом стимулирования сбыта, либо напрасно потраченными ресурсами, причем как финансовыми, так и временными и человеческими, но и дать эти ответы агентству, которое и будет промо-акцию реализовывать. Очень часто проблемы возникают из-за того, что агентство не до конца понимает чего же от него ждут.

Какие задачи Вы хотите решить с помощью промо-акции?

Любая промо-акция должна способствовать достижению двух целей — качественной и количественной.

Количественная цель промо-акции всегда одна — увеличение объема продаж.

А вот качественных может быть много, т. к. через увеличение объема продаж компания решает одну или несколько задач, наиболее распространенными из которых являются:

• освоение нового сегмента рынка (новой территории или новой целевой аудитории);
• увеличение рыночной доли компании;
• вывод нового продукта на рынок;
• стимулирование покупательской активности в мертвом сезоне;
• распродажа складских запасов;
• подавление активности конкурентов;
• повышение информированности населения о продукте;
• обучение продавцов продукту, и т. д.

Методы проведения промоакции

 Раздача бесплатных образцов (сэмплинг)
Основная цель — дать потребителю возможность опробовать продукт (растворимые напитки, косметика, телефонные карты и т. д.). Учитывая, что в ходе такой промо-акции у промоутеров меньше возможности рассказать о продукте, к образцам продукции прикладывается небольшой буклет с рекламный текстом и адресом мест продажи.

Подарок за покупку
Учитывая, что мотивация потребителя в таких промо-акциях достигается за счет ценности подарка, очень важно подобрать действительно хорошие подарки (не столько дорогие, сколько красивые, оригинальные или милые).

Дегустации
Идея этих промо-акций в том, чтобы «помочь потребителю найти свой вкус». Многие покупатели не покупают новые продукты (марки), потому что боятся, что новый вкус им может не понравиться и они зря потратят деньги. Промо-акции по дегустации снимают этот барьер. В ходе промо-акции промоутеры предлагают покупателям попробовать продукт на вкус и самим убедиться, нравиться ли он им.
Лучший результат промо-акции по дегустации приносят при предоставлении ассортимента вкусов.

Раздача листовок
Данный способ применяется для:

• быстрого привлечения покупателей в торговые точки;
• оповещения масс о промо-акциях, с выдачей приглашений или купонов на скидку (специальные предложения, сезонные распродажи и т. д.);
• охвата рекламой определенного географического участка (ближайший к торговым точкам районов) или определенной целевой аудитории (владельцев иномарок);
• перехвата потоков клиентов, идущих к конкурентам, и направления этих потоков в свои торговые точки во время промо-акций конкурентов.

Консультирование в местах продаж
Эти промо-акции проводятся тогда, когда для того чтобы показать преимущества товара, его нужно продемонстрировать в действии. Продавец не всегда имеет для этого достаточно времени, и не всегда делает это должным образом. А подготовленные промоутеры с удовольствием консультируют клиентов, детально отвечают на все их вопросы, и привлекают к товару внимание непрерывной демонстрацией.

Типы промоутеров

Очень важно при планировании акции заранее понимать какого типа промоутеры Вам необходимы, условно их можно разделить на несколько категорий:

• стандартный промоутер;
• промоутер — консультант;
• промоутер консультант — алкогольные бренды;
• промоутер — акция подарок за покупку/дегустация;
• промоутер — акция подарок за покупку/дегустация алкогольные бренды;
• промоутер для premium brands;
• промоутер — "модельная" внешность;
• модель;
• промоутер-актер;
• промоутер для костюма куклы (аниматор).

Возраст, рост, внешние данные, опыт работы всё это влияет на стоимость промоутера. Тип, необходимого Вам промоутера, определяется исходя из того, какой продукт предполгается продвигать и насколько сложна механика акции. Иногда предъявляются и более жёсткие требования, например, наличие определённого образования (при продвижении медицинских препаратов), в таком случае под проект целенаправленно подбирается персонал, для этого требуется время, поэтому стоимость их выше.

Стоимость промо-часа может начинаться от 85 руб. час и выше.

Существуют различные коэфициенты сложности, как например:

• с 22:00 до 04:00 (ночное время)
• 28 — 31 декабря (предновогодние праздники)
• работа на улице в зимнее время (01.11 — 31.03, при температуре ниже -5С)

Стоимость любой акции всегда расчитывается индивидуально в зависимости от сложности проекта.
Так же в компании предусмотрены скидки от 5 до 10% постоянным клиентам, а так же от объёма проекта, чем масштабнее проект, тем более выгодное предложение.

Основные элементы промо-акции

Информирование
Первое и самое важное для планируемой промо-акции — о ней должны знать. Чем больший процент целевой аудитории узнает заранее о промо-акции и выгодах, которые она предоставляет, тем больший процент прироста продаж Вы вправе ожидать. Выбор канала коммуникации будет напрямую зависеть от вида товара или услуги и от размера целевой аудитории.

Экономический стимул
Обязательным элементом промо-акции для потребителя является экономический стимул. Стимул может быть гарантированным, например экономия средств при покупке (акция со снижением цены), больше товара за те же деньги («25% — бесплатно», «2+1 по цене 2»), подарок к покупке; или вероятным («Каждый тысячный отправитель смс получит 5 тысяч рублей», «Найди под крышкой бутылки значок и выиграй поездку на чемпионат мира по футболу»).

Гарантированный стимул предпочтительнее использовать по нескольким причинам.
Во-первых, покупатель гарантированно получает выгоду при покупке, причем сразу, что повышает вероятность совершения им покупки в период акции, а также может увеличить объем покупки.
Во-вторых, на гарантированную выгоду могут соблазниться покупатели аналогичного конкурентного товара, а также те, кто ранее о покупке не думал, что, несомненно, выгодно для компании, т. к. расширяет ее клиентскую базу.

Обучение
Обучение — еще один элемент промо-акции, направленной на потребителя, который должен обязательно присутствовать в мероприятиях по продвижению сложной и/или специализированной продукции, а также при необходимости дифференцировать простой продукт путем придания ему более специализированных или сложных черт, ранее не рассматриваемых потребителем как преимущество.
Очень важную роль в информировании потребителя играет продавец-консультант. Он не только подскажет, где найти Ваш товар, сообщит, что этот товар сопровождается промо-акцией, но и грамотно преподнесет соответствующие выгоды товара и акции целевому покупателю.

Этапы промо-акции

1. постановка целей промо-акции;
2. разработка сценария промо-акции;
3. спрогнозировать эффективность промо-акции.

Расчёт эффективности промо-акции

Чтобы спрогнозировать эффективность промо-акции, необходимо провести ряд предварительных оценок:

1. оценить стоимость промо-акции, то есть все затраты, которые Вы повлечете за собой при ее проведение;
2. оценить объем продукции, который потребуется продать, чтобы достичь поставленных компанией целей и окупить промо-акцию (если только она не убыточна изначально — например, при распродаже склада продукции с истекающим сроком годности);
3. оценить влияние промо-акции на объем продаж, то есть сравнить прогнозы по продажам в период проведения мероприятия по стимулированию сбыта с предполагаемыми итогами за тот же период без проведения промо-акции;
4. оценить наличие требуемых ресурсов для подготовки и проведения промо-акции. Под ресурсами следует понимать финансовые возможности и достаточные товарные запасы;
5. оценить риски промо-акции. Например, в период проведения промо-акции конкурент может поставить своих продавцов-консультантов в основных местах продаж и практически свести «на нет» Ваши усилия, переориентировав поток покупателей на свою продукцию. Предполагая подобную модель поведения, Вы должны либо заранее договориться с розничными магазинами, что на период проведения Вашей кампании никаких акций с в том же месте не ведется, либо организовать в этой точке работу своих консультантов раньше, чем это сделает конкурент;
6. принять решение. Только после тщательного предварительного анализа следует принимать окончательное решение, то есть необходимо сделать обоснованные выводы о необходимости проведения промо-акции и установить критерии оценки ее эффективности;
7. установить критерии и определить методы оценки эффективности промо-акции;
8. выбрать подрядчика (Агенство);
9. провести промо-акцию;
10. подвести итоги промо-акции и проанализировать результаты.

+7(831)230 69 96
+7906 36 03 003

pr8313@rambler.ru